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珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧

　　珠寶銷售是珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié),而珠寶銷售人員的銷售服務(wù)又決定著產(chǎn)品銷售的成功與否。珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧怎么寫呢?下面是的珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧資料，歡迎閱讀。

珠寶銷售督導(dǎo)工作技巧

　　銷售督導(dǎo)的工作內(nèi)容

　　(一)、負(fù)責(zé)銷售終端的營運(yùn)管理和維護(hù)，包括：

　　1、開業(yè)系列工作;

　　2、日常指導(dǎo)工作(貨品指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)、服務(wù)指導(dǎo)、巡店扶持)，并做好總結(jié);

　　3、專賣VI形象的監(jiān)督、建設(shè)和推廣;

　　4、針對(duì)各店鋪(包括代理商)的扶持，樹立店員和代理商的信心，引導(dǎo)規(guī)范經(jīng)營;

　　5、及時(shí)接受顧客及代理商的投訴，認(rèn)真處理、及時(shí)反饋;

　　6、以月為單位，評(píng)估各店鋪、加盟店的盈虧率，提出合理化建議。

　　(二)、銷售終端檔案的建立和管理：

　　店鋪情報(bào)的建立和管理(店況、專柜、優(yōu)秀加盟店和代理商檔案);

　　1、評(píng)估代理商信譽(yù);

　　2、定時(shí)分析目標(biāo)市場(競爭品牌、流行趨勢、消費(fèi)人群)，及時(shí)反饋公司并存檔，以取得市場決策主動(dòng)性;

　　3、指導(dǎo)各店鋪、加盟店建立顧客資訊和檔案。

　　(三)、培訓(xùn)、考核工作：

　　1、針對(duì)各店鋪、專柜的店長、業(yè)務(wù)員、營銷員開展培訓(xùn);

　　2、針對(duì)自營店的店長、導(dǎo)購胡培訓(xùn)及監(jiān)督考核工作;

　　3、配合開展地區(qū)及全國性的'培訓(xùn)工作;

　　4、針對(duì)各市場基層管理人員和店鋪工作人員工作的監(jiān)督和考核，并及時(shí)入檔。

　　(四)、店鋪的考察工作：

　　1、考察加盟店鋪的商圈、人氣、框架結(jié)構(gòu)，所處區(qū)域的消費(fèi)能力等;

　　2、考察代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)度、管理能力，經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)等;

　　3、協(xié)助新區(qū)域市場的拓展工作，提出下一步的工作思路及建議。

　　(五)、促銷活動(dòng)管理：

　　包括新款上市、單品推廣、節(jié)假日、店慶、老款降價(jià)、季末特賣、滯銷品等促銷活動(dòng)的管理：

　　1、對(duì)企劃提出的活動(dòng)具體方案進(jìn)行選擇和預(yù)估，提出合理性建議;

　　2、跟蹤促銷宣傳品制作進(jìn)度及促銷貨品的配送，加強(qiáng)部門之間的溝通;

　　3、指導(dǎo)各店鋪、代理商合理補(bǔ)足貨源、跟進(jìn)宣傳品發(fā)放，確�；顒�(dòng)能夠充分開展;

　　4、向各店鋪、代理商做好賣場的促銷 pop和貨品陳列以及氣氛引導(dǎo);

　　5、督促各店鋪、代理商及時(shí)上報(bào)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括庫存、銷售等并做好統(tǒng)計(jì)分析;

　　6、信息反饋及促銷活動(dòng)總結(jié)。

　　做銷售是要經(jīng)常出差的哦，要做好心理準(zhǔn)備。

　　珠寶導(dǎo)購員的三個(gè)銷售技巧

　　把珠寶銷售看成是技術(shù)，倒不如把它當(dāng)成是藝術(shù)。通常我們考察一個(gè)店面的位置好不好在于這個(gè)地方的人流量。那么，一個(gè)珠寶店里面的產(chǎn)品能不能很順利的賣出去，除了產(chǎn)品本身一個(gè)亮點(diǎn)，導(dǎo)購也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。很多珠寶公司做了很多的宣傳，吸引來了很多的顧客，這時(shí)候的導(dǎo)購就要開始發(fā)揮了，公司前期的投入，導(dǎo)購就在此時(shí)起到了作用。

　　首先，導(dǎo)購員的儀表要給人家一種舒服信任的感覺，真誠的服務(wù)好每一位顧客。當(dāng)一位顧客，走進(jìn)這個(gè)珠寶店，這時(shí)導(dǎo)購就開始詢問顧客有什么需要幫忙的，往往顧客會(huì)先沉思一下，再搭理導(dǎo)購，導(dǎo)購也要在這個(gè)時(shí)候揣摩客戶的想法，怎么樣去溝通促成交易。每一位顧客都不喜歡受到欺騙，所以要讓顧客感覺到你的真誠，有時(shí)候你的產(chǎn)品再好，但由于你本身出現(xiàn)了問題，所以產(chǎn)品沒有賣出去;相反，如果產(chǎn)品不是很突出，但是你的真誠服務(wù)讓顧客覺得很舒服，有些顧客也會(huì)買下這個(gè)產(chǎn)品。這也就是要買產(chǎn)品時(shí)候，先把“自己”賣出去的原則。

　　其次，導(dǎo)購員要有豐富的珠寶知識(shí)，由于很多顧客對(duì)珠寶知識(shí)的欠缺，所以很多人很喜歡聽聽你講的一些珠寶知識(shí)。當(dāng)顧客在挑選珠寶的時(shí)候，你可以充分的展示珠寶飾品，這時(shí)候的顧客一般都會(huì)有一些問題，你就可以根據(jù)客戶的提問抓住機(jī)會(huì)介紹相關(guān)的珠寶知識(shí)。這也是和顧客之間一個(gè)很好的互動(dòng)交流。抓住客戶的特點(diǎn)，讓顧客更容易的理解，更覺得你專業(yè)，對(duì)你更是信任，成交也就一步之遙。

　　第三，揚(yáng)長避短巧妙解釋鉆石的品質(zhì)，引導(dǎo)顧客走出購買誤區(qū)。很多不懂行的人都覺得購買鉆石要選產(chǎn)于南非的，凈度要求達(dá)到VVS級(jí)等等。在這樣的情況下，我們的.導(dǎo)購應(yīng)該巧妙的來出來這個(gè)事情，可以先跟客戶說有這類產(chǎn)品，留住顧客，隨后告知實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有的鉆石都好。往往很多顧客就會(huì)對(duì)你說的提出質(zhì)疑，此時(shí)就要給顧客解釋，拿出相關(guān)的證書并解釋一些珠寶知識(shí)使得顧客信服。

　　最后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于不同的客戶進(jìn)行歸類分析，不是每種客戶都可以用同樣的方法來進(jìn)行的，和同事之間多些交流，互相學(xué)習(xí)共同提高。

　　銷售督導(dǎo)現(xiàn)場管理技巧

　　連鎖品牌經(jīng)營管理，網(wǎng)點(diǎn)店鋪眾多，人員眾多，要保證品牌在終端的良性運(yùn)作，銷售督導(dǎo)是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)與關(guān)鍵崗位，做好銷售督導(dǎo)是品牌決勝終端的關(guān)鍵。

　　誰是最佳的銷售督導(dǎo)對(duì)象?

　　答案不是區(qū)域經(jīng)理，也不是總部或區(qū)域的督導(dǎo)。在我個(gè)人看來，是門店的店長。

　　門店店長是店內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)最豐富，同時(shí)也具備了門店管理技能，店長在門店的時(shí)間最久，也是店長最了解門店的銷售情況。

　　店長核心職責(zé)是什么?

　　銷售指標(biāo)。

　　在店長的崗位職責(zé)說明書中，銷售指標(biāo)放在第一位;門店生存是基礎(chǔ)，確保門店業(yè)績達(dá)標(biāo)，是生存的基本。那么，確保銷售指標(biāo)達(dá)成，是店長沖到一線做銷售明星適合呢?還是應(yīng)該學(xué)會(huì)銷售督導(dǎo)?

　　所以，我們要評(píng)估一下，此時(shí)我們是銷售明星還是銷售督導(dǎo)?

　　成為銷售明星的店長，證明梯隊(duì)建設(shè)沒有做，銷售明星的稱號(hào)沒有給到資深顧問或店員，我相信這一類型的店長，她需要花費(fèi)比其他店長更多的時(shí)間在店面忙于銷售;同時(shí)，會(huì)落下其它的工作沒有時(shí)間去完成;或者需要從早到晚跟在店里。一旦銷售明星離開專店時(shí)，專店業(yè)績必定會(huì)下降。

　　弊端：店長只能留在店內(nèi)長久的銷售下去，而沒有辦法讓自己得以更好的提升。好比店主自己經(jīng)營店鋪，被店鋪牢牢的綁住腳跟。

　　銷售督導(dǎo)應(yīng)該怎么做?

　　根據(jù)一天的'上班時(shí)間，具體的流程為：

　　11：00上班，先巡查一下競爭品牌的銷售狀態(tài)，包括貨品結(jié)構(gòu)、活動(dòng)、人員情況，建議是畫柜位圖，舉例：(還要有競品的貨品價(jià)位、活動(dòng)等資訊本)。好處：這份表放在店內(nèi)，店外迎賓的店員，當(dāng)發(fā)現(xiàn)競爭品牌有顧客在看貨，則可以快速反應(yīng)顧客的需求，同時(shí)，如果柜位表畫分明細(xì)，還能掌握是什么價(jià)位段的。當(dāng)顧客有機(jī)會(huì)到我們店鋪時(shí)，能快速抓住顧客需求，給顧客留下專業(yè)的印象。

　　11：20，在進(jìn)入自己柜臺(tái)前，先觀察自己店鋪員工的狀態(tài)，然后再靠近檢查店面整體形象、衛(wèi)生、陳列、員工的儀容儀表，及時(shí)做出調(diào)整。

　　11：30，向當(dāng)班員工了解每人的任務(wù)指標(biāo)，完成多少?還差多少?好處：強(qiáng)化員工對(duì)目標(biāo)的清晰度，同時(shí)也是提醒員工要抓好銷售。

　　11：40，查收公司郵件，及時(shí)接收及回復(fù)。

　　12：00，檢查貨品庫存情況，及時(shí)登記貨品補(bǔ)貨需求，提高對(duì)貨品的掌握清晰度和敏感度。

　　12：30，檢查會(huì)員入會(huì)資料及回訪情況。

　　12：40—18：00，觀察店員的銷售情況，及時(shí)記錄店員的銷售優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)于不能及時(shí)把握住的顧客，要第一時(shí)間上去協(xié)助，爭取銷售達(dá)成。銷售結(jié)束后再與員工做分析總結(jié)，作為案例演練。

　　15：30，2個(gè)班組交接，要對(duì)交接現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)開交接會(huì)議。下達(dá)信息和任務(wù)，及時(shí)將銷售情況做匯報(bào)。員工士氣鼓勵(lì)。(員工士氣鼓勵(lì)應(yīng)及時(shí)反映，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不在狀態(tài)時(shí)要及時(shí)做調(diào)整;)

　　店長一天的工作內(nèi)容不止以上這些，還有許多零碎的事物，為了能更好的安排好時(shí)間，建議要有時(shí)間管理表格，每天下班前做好明天的事物安排。

　　銷售旺季如何做

　　商場大型促銷活動(dòng)或其它活動(dòng)，客流增加時(shí)，店長應(yīng)以銷售安排為主，在銷售旺季抓住銷售。

　　關(guān)注員工上班、加班的時(shí)間安排，確保高客流時(shí)期能有充足的人手，避免跑單

　　員工的站位安排及分工。當(dāng)客流多的時(shí)候，對(duì)銷售的及時(shí)抓住快速成交要求要高一些，所以，員工的配合度要求比較高，主銷人員和輔助人員要提前做好分工，養(yǎng)成默契。特別關(guān)注因?yàn)楦呖土�，由于各種原因?qū)е落N售時(shí)忘記會(huì)員入會(huì)或售后服務(wù)及保養(yǎng)提醒�？驮V往往在這個(gè)時(shí)候滋生。

　　大貨(單)要有固定的成熟銷售人員負(fù)責(zé)，新手要在易成交貨柜或輔助角色。

　　銷售集中時(shí)，對(duì)貨品安全的高度警惕。

　　因?yàn)榭土魇菦]有規(guī)律的，在客流減少下來的時(shí)候，應(yīng)及時(shí)做好貨品的清點(diǎn)和人員狀態(tài)調(diào)整，避免出現(xiàn)冷場。這時(shí)候銷售督導(dǎo)要及時(shí)安排好工作并做好氛圍的調(diào)動(dòng)。

　　關(guān)注其它品牌的銷售情況和動(dòng)作，及時(shí)做出反應(yīng)，不要等活動(dòng)結(jié)束才去總結(jié)。

　　銷售淡季如何做?

　　貨品結(jié)構(gòu)檢查，一定要細(xì)心的清盤自己貨品結(jié)構(gòu)和銷售結(jié)構(gòu)。

　　員工士氣的調(diào)動(dòng)，是否要考慮激勵(lì)政策。

　　員工培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)意識(shí)、相關(guān)的流程文件學(xué)習(xí)、銷售演練(充電的最佳時(shí)期)。

　　會(huì)員管理，顧客回訪、客情維護(hù);給顧客電話，關(guān)心顧客，提醒顧客做首飾保養(yǎng)，建議感情。

　　促銷活動(dòng)，要針對(duì)商場的情況及店內(nèi)的實(shí)際情況，提出促銷活動(dòng)，拉升顧客進(jìn)店率。

　　陳列更新，貨品清洗和檢查。

　　與友好店交流、競品暗訪。