家具推銷注意事項(xiàng)

　　家具銷售是需要具備一定專業(yè)性的銷售人員。因?yàn)樗�賣產(chǎn)品不是普通的快消品。標(biāo)準(zhǔn)成品。家具則是人們生活中使用的大件商品，耐用品。其中非標(biāo)定制產(chǎn)品所占比例較高。對工藝、材質(zhì)和設(shè)計(jì)有全面性的了解和概念認(rèn)知，銷售工作開展會較為順利。一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。整個(gè)銷售過程就是在為顧客提供解決問題的方案！

　　1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。

　　2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）

　　3、分析這些問題的大小

　　4、幫助客戶下決心解決

　　5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識

　　6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)

　　7、輔導(dǎo)客戶選擇方案

　　8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！

　　要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程，希望每個(gè)銷售人員成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下！

　　有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，千萬不能為賣家具而買家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。

　　家具推銷注意事項(xiàng)

　　當(dāng)顧客第一次進(jìn)店后，作為家具銷售人員的你，不要太熱情也不要太冷淡，而是當(dāng)顧客進(jìn)店后首先讓他們感到受歡迎和尊重，同時(shí)要給予適度的熱情，這是家具銷售人員迎接顧客的最佳方式。

　　一、失敗案例

　　一次我去某家具專賣店調(diào)研，結(jié)果門鈴響了很長時(shí)間也沒人出來迎接，心里多少有點(diǎn)兒不舒服，于是繼續(xù)往里走，只見一名銷售人員坐在桌前看報(bào)紙，她抬頭望了望我(可能認(rèn)為旁邊的銷售人員會接待)沒有任何表情，也沒有起身迎接;另一位銷售人員走了過來，同樣沒有任何表情、任何問候，站在我旁邊看了我10秒，轉(zhuǎn)身就走了。大概中間3分鐘沒有人理睬我，3分鐘后還有一位銷售人員回來了，可能去拿飯了。這次接待讓我非常不舒服，如果您是顧客您會怎么想?我相信您可能再也不會進(jìn)這家店了。

　　二、錯誤應(yīng)對

　　(1)非常熱情地迎上前去，向顧客問長問短。

　　(2)緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷。

　　(3)顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看。

　　三、問題分析

　　“非常熱情地迎上前去，向顧客問長問短”。太過熱情顯然不是迎接顧客的最好方式，在彼此都還不是很熟悉的情況下，人需要一定的安全距離，太過熱情會增加顧客內(nèi)心的不安、不適甚至引起顧客的反感，如有些銷售人員一見顧客來就會緊貼顧客，熱情地介紹產(chǎn)品，這時(shí)顧客內(nèi)心還沒做好接受你的準(zhǔn)備。正如一個(gè)女孩內(nèi)心還沒接受你，你卻跟她談婚論嫁，可想而知溝通的效果有多差了。

　　“緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷”。因?yàn)楹ε骂櫩妥叩�，所以采取這種措施拼命推薦，但是這樣只會招致顧客的反感，加快顧客離店的速度，至于對于你說的話，顧客幾乎90%以上都沒聽進(jìn)去。

　　“顯得比較冷漠，任憑顧客隨便看看”。這又是另外一種比較極端的處理方式，銷售人員認(rèn)為顧客進(jìn)來后看到喜歡的產(chǎn)品自然會向我詢問的，這種方式有時(shí)候?qū)σ庀蛱貏e強(qiáng)的顧客是管用的，或者對品牌意識較強(qiáng)，只對高端的產(chǎn)品感興趣的顧客較為管用，但是有些顧客就不會吃這一套，往往覺得自己受到冷遇而走掉。中國人講“一回生，二回熟”，如果先打個(gè)招呼，混個(gè)臉熟，是不是可以快速拉近彼此之間的距離呢?

　　四、銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)

　　1.為什么對待第一次來店的顧客做到禮貌即可?

　　對待第一次來店的顧客最重要是做到禮貌即可，顧客畢竟是第一次來店，雙方還不熟悉，再加上買方、賣方之間固有的防衛(wèi)心理，這時(shí)彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營造一種讓雙方舒適、輕松且便于交流的環(huán)境。

　　2.顧客喜歡通過點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調(diào)等方式綜合判斷你對他們的歡迎程度。作為一名銷售人員，首先應(yīng)該讓顧客感受到你對他們的歡迎與尊重，這對后面的交流非常重要。在長期走訪專賣店過程中使我認(rèn)識到，過分的熱情或者冷漠的接待都不是最好的方式，那么有沒有一種既可以讓顧客感受到我們對他們的尊重與歡迎，又可以讓顧客不會覺得有壓力感的方法呢?有!那就是“適度的熱情”。在具體講述這個(gè)方法前，先來看看顧客是怎么判斷銷售人員是否歡迎、尊重自己的?顧客判斷一名銷售人員是否歡迎自己，一般是通過你的表情、肢體、語言等方式，如點(diǎn)頭、微笑、目光、腳步、問候的語氣與音調(diào)等。

　　3.目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑

　　銷售人員在接觸顧客目光的一瞬間要微微點(diǎn)頭，打個(gè)招呼，表示我注意到您了，同時(shí)露出微笑(最好是露八顆牙齒的微笑，做不到也沒關(guān)系，只要自然就好)，并且保持目光的接觸，顧客可能會視作一種友善的表現(xiàn)，如果你的腳步主動地迎上幾步，顧客可能視作一種歡迎。

　　4.主動以歡快的腳步迎上兩步

　　首先是腳步，我的建議是看到顧客的時(shí)候，應(yīng)該主動以輕快的腳步迎上兩步。比如你原來站在收銀臺后，就應(yīng)該主動走出來，而不是原地不動。為什么要這樣呢?因?yàn)槊總�(gè)顧客都希望自己能受到別人的歡迎。其判斷方法就是看你的肢體語言，比如你到一家店里，你看到銷售人員正在忙于其他事情而沒有主動來迎接，你怎么也不會覺得對方是在歡迎你。在河南開封我有一次經(jīng)歷：當(dāng)時(shí)我到××品牌沙發(fā)店里，銷售人員看到我沒有任何舉動，只是怔怔地看著我，沒有微笑，也沒說話，之后把頭低下去了(好像在記賬)，感覺我就像空氣一樣，可想而知我當(dāng)時(shí)的感覺有多么不舒服、多么尷尬，那種感覺就像自己突然闖進(jìn)了不該去的地方一樣。

　　為什么要以輕快的腳步迎上兩步呢?

　　主動迎上兩步，以顯示對顧客的歡迎。想想在電影里看到的久別重逢的戀人，他們總是歡快地向?qū)Ψ奖寂苓^去，表示對對方的思念。當(dāng)小孩看到出差多日的父親回來時(shí)也總是歡快地飛奔過去。所以以輕快的腳步迎上兩步顯示你對顧客的歡迎與尊重，因?yàn)槟鞘菍Υ�親人才會有的態(tài)度。

　　至于是否一定只能邁兩步，兩步只是一個(gè)虛指，你可以根據(jù)店內(nèi)當(dāng)時(shí)情況做一些調(diào)整，比如顧客離得比較遠(yuǎn)，那么就多走幾步;離得較近就少走幾步，關(guān)鍵是體現(xiàn)對顧客的一種態(tài)度：我們很歡迎您!

　　小心!迎上前去的過程要往邊上靠，讓出顧客主要的前進(jìn)通道。很多銷售人員迎上前去都是直沖顧客而去，這樣會給顧客一種壓迫感，也會阻礙顧客的前進(jìn)道路，所以最好給顧客讓出通道。但是這里要注意你準(zhǔn)備讓顧客往哪個(gè)方向走，在選擇靠的方向時(shí)要提前想好，不要擋住顧客的主通道。

　　5.主動而高亢的問候

　　前面講了要主動迎上兩步，只做到這一點(diǎn)是不夠的。當(dāng)顧客來到你跟前時(shí)，你要主動地點(diǎn)頭向?qū)Ψ絾柡�。此外，還要以高亢、有力的聲音歡迎對方：“您好，歡迎光臨××專賣店!”或者“××品牌，您隨便看看!”為什么要高亢的聲音呢?因?yàn)楦呖捍�表著一種歡迎對方的熱情，讓對方能夠通過聲音感受到。

　　有問有答：陸老師，我喜歡說：“××專賣店，您先隨便看看。”我們老板說這樣太隨便了，不可以這么說。您認(rèn)為我的說法可以嗎?

　　答：我個(gè)人認(rèn)為這樣完全沒有問題，顧客的感受取決于你接待時(shí)的態(tài)度、笑容等多種因素，并不因?yàn)槟阏f“隨便看看”，就感覺你很隨意，對他/她不尊重，而讓品牌“失色”了。事實(shí)勝于雄辯，在我長期觀察中，其實(shí)很多銷售人員都喜歡這么說，效果都很不錯，因?yàn)椤半S便看看”意味著顧客完全不必要有太多的心理負(fù)擔(dān)，會讓顧客放松下來。

　　誤區(qū)一 過于關(guān)注價(jià)格，貪圖便宜

　　購買紅木家具首先應(yīng)當(dāng)樹立精品意識，傳世的作品件件都是精品，不好的東西，一定會被人們拋棄。如果我們一味圖便宜，很難買到精品。精品即使買時(shí)價(jià)格很高，升值空間也會很大，而粗制濫造的家具，即使價(jià)格再低，也不可能升值。

　　誤區(qū)二 只關(guān)心木材真假，忽略了選材優(yōu)劣

　　材質(zhì)保真是購買紅木家具的最低保障，一件精品紅木家具對選材的要求很高，必須是精選大料、無白皮、無拼補(bǔ)，否則家具易開裂變形，正常使用都難，傳承更無從談起。

　　誤區(qū)三 只重材質(zhì) 不重做工

　　很多顧客在購買紅木家具時(shí)只關(guān)心材質(zhì)，以為只要材質(zhì)好就有收藏價(jià)值，殊不知紅木家具是三分材七分工，材質(zhì)好只是基礎(chǔ)，沒有良好的做工等于是一堆木頭，沒有任何的收藏價(jià)值。木頭好不代表家具好，就像用同樣的文房四寶，普通人的作品和書畫大家的作品相比，差距可想而知。用同樣的木材做家具，好的和差的也是天壤之別。

　　誤區(qū)四 太糾結(jié)于價(jià)格的漲跌

　　紅木作為珍稀樹種，資源的稀缺性導(dǎo)致其價(jià)格持續(xù)上漲。紅木家具作為中國傳統(tǒng)文化的瑰寶，集審美、實(shí)用、收藏等諸多優(yōu)點(diǎn)于一身，升值是一個(gè)必然的過程， 價(jià)格階段性的起伏很正常，如果已考察好還是盡快出手，總體來說越等漲幅越大，特別是現(xiàn)在非常熱門的交趾黃檀，資源幾近枯竭，幾年后會一木難求。

　　誤區(qū)五 認(rèn)為回購有保障

　　這里面陷阱很多，只不過是商家轉(zhuǎn)移顧客注意力的一種手段，讓顧客進(jìn)入，不管怎樣，反正以后能退貨，吃不了虧的誤區(qū)。豈不知這里面學(xué)問很大，一是真到回購時(shí)限制很多，主動權(quán)完全在商家手里，二是紅木漲價(jià)太多，想回購后再去買要多花幾倍的錢，所以還是要在購買時(shí)把好品質(zhì)關(guān)，一步到位。

　　誤區(qū)六 必須是按譜來的才是最好的

　　明清家具是我國家具發(fā)展史上的巔峰，為我們留下了許多造型優(yōu)美、工藝上乘的經(jīng)典作品。仿好了是好東西，但也不能認(rèn)為有創(chuàng)新的東西就不好。家具終究是一種生活用品，不一定非要為拘泥于純粹的仿古而忽略了家具的基本屬性。任何藝術(shù)、任何東西都要有發(fā)展、有創(chuàng)新才能成就各個(gè)時(shí)代的輝煌。如果我們的紅木家具一直停留在仿古上，與幾百年前相比，從款式到尺寸別無二致，說明我們這個(gè)時(shí)代、這個(gè)行業(yè)太缺乏創(chuàng)造能力了。

　　購買紅木家具時(shí)的注意事項(xiàng)

　　紅木家具是國際馳名的名貴家具。它色澤莊重，紋理精細(xì)美麗，木質(zhì)堅(jiān)硬沉重，耐濕性較好，堅(jiān)固耐用，歷來為人們所喜愛。購買紅木家具時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　�。�1）了解紅木家具的質(zhì)地。紅木家具只是硬木家具中的一種，還有紫檀、花梨木（海南檀）、雞翅木、酸枝木等制做的，都屬于硬木家具，只是現(xiàn)在很多人習(xí)慣上將所有的硬木家具都混稱為紅木家具。如果您了解到家具的材料是上述木材中的一種，那么這種家具就是紅木家具。如果家具是紫檀、紅木所做，那就是遇上“正宗”的上乘紅木家具了，尤其是紫檀木質(zhì)量最好。紫檀木一般呈紅色，木質(zhì)比紅木更堅(jiān)硬、更沉重，木紋較細(xì)密、帶有油性、更為美觀，不過這種機(jī)會比較難得。我國目前的紅木家具，主要是用花梨木和酸枝木制做。木材質(zhì)量中等，色微紅， 較紅木輕，帶有脆性，木紋較紅木粗。由于酸枝木的直徑在33厘米以內(nèi)，需用大面積的木塊時(shí)（如椅座），就要以花梨木代替，因此，有時(shí)會發(fā)現(xiàn)一件家具用兩種木料制做的情況，但這是正常的工藝處理，挑選時(shí)不必顧忌。

　�。�2）從木紋和重量上來辨別真假紅木家具。真正的紅木家具，本身就帶有紫紅色、黃紅色、赤紅色和深紅色等多種自然紅色，木紋質(zhì)樸美觀、幽雅清新。制做家具后，雖然上了色，但木紋仍然清晰可辨；而仿制品油漆后一般顏色厚實(shí)，常有白色泛出，無紋理可尋。真的紅木家具堅(jiān)固結(jié)實(shí)，質(zhì)地緊密，比一般雜木還要重；相同造型和尺寸的假紅木家具，在重量上是有明顯差別的。

　　（3）注意紅木家具的式樣。老式紅木家具造型優(yōu)美，家具的輪廓具有濃郁的東方格調(diào)。但這只是紅木家具的一種風(fēng)格，不能以古色古香作為紅木家具的唯一標(biāo)志。因?yàn)楝F(xiàn)代紅木家具中，已有不少西式造型的，如紅木餐桌，外形較大，有的桌面采用西式的拉合結(jié)構(gòu)，可隨意擴(kuò)大或縮小。又如沙發(fā)的規(guī)格和造型皆已西化，線條流暢，一般家庭也容易接受。又如寫字臺、椅、雕刻與款式配合精妙，在書房放置一套，氣派非凡；有的桌面、椅面上，還鑲嵌著云南大理石、云石及螺甸殼等裝飾輔料，更能體現(xiàn)紅木家具的傳統(tǒng)風(fēng)格。有的人選購紅木家具，可能不光是考慮到中西風(fēng)格，還對紅木家具的地區(qū)風(fēng)格有一定的追求。如京（北京）式的注重工精料實(shí)，廣（廣東）式的講究粗壯雄渾，蘇（蘇州）式及海（上海）式的則被推為純中式家具的正宗代表，這些都需要在選購時(shí)認(rèn)真加以鑒別。

　�。�4）質(zhì)量方面的要求。挑選時(shí)要注意家具結(jié)構(gòu)的合理性，榫卯的科學(xué)性，工藝的先進(jìn)性，功能的適用性等。如紅木家具一般均采取榫卯結(jié)構(gòu)，應(yīng)注意選購。

　　家具推銷文案朋友圈

　　1、屋倍適，給你五倍舒適。

　　2、美好滿堂屋，倍感舒適福。

　　3、家有屋倍適，人才更舒適。

　　4、萬屋可裝，俱感倍適。

　　5、綠色屋倍適，健康零距離。

　　6、屋里好呼吸，倍適主人意。

　　7、屋倍適，走進(jìn)千家萬室。

　　8、品質(zhì)屋倍適，生活更舒適。

　　9、屋倍適，寫意生活浪漫家。

　　10、有了屋倍適，樂活更舒適。

　　11、家具好品質(zhì)，就找屋倍適。

　　12、件件屋倍適，家家添喜氣。

　　13、屋倍適萬家——屋倍適。

　　14、屋倍適，倍適（飾）屋。

　　15、屋倍適，綠色健康好舒服。

　　16、全屋定驚喜，信適更心儀。

　　17、時(shí)尚好家具，選擇屋倍適。

　　18、屋倍適家具，舒適千萬家。

　　19、屋倍適，走進(jìn)千萬室。

　　20、居家要舒適，就到屋倍適。

　　21、滿屋新家具，酷愛屋倍適。

　　22、品質(zhì)屋倍適，時(shí)尚零距離。

　　23、屋倍適，10分滿意。

　　24、綠色屋倍適，生活好品質(zhì)。

　　25、天工好家具，雋品屋倍適。

　　26、超值性價(jià)比，屋倍適懂你。

　　27、匠心美一戶，自然屋倍適。

　　28、家具屋倍適，貴在好品質(zhì)。

　　29、屋倍適，把健康帶回家。

　　30、家有屋倍適，生活高品質(zhì)。

　　31、生活ｅ時(shí)代，家具適家具。

　　32、因?yàn)槲荼哆m，在家更舒適。

　　33、屋倍適，為家寫的詩。

　　34、屋倍適，讓心與自然同在。

　　35、選擇屋倍適，雅致又舒適。

　　36、屋倍適，“美”一家。

　　37、屋倍適家具，堅(jiān)持好品質(zhì)。

　　38、與時(shí)光相遇，與歲月相識。

　　39、家的憧憬，佳的享受。

　　40、起居屋倍適，家美在心尖。

　　41、想家每一次，只因屋倍適。

　　42、屋倍適，引領(lǐng)家具新時(shí)尚。

　　43、家的想象，佳的選擇。

　　44、屋倍適家具，舒適都滿意。

　　45、好屋好舒適，就選屋倍適。

　　46、屋里屋外，倍適有派。

　　47、款款屋倍適，家家喜洋洋。

　　48、屋倍適，讓家生活更舒適。

　　49、家居首選，上乘精品。

　　50、家具要舒適，當(dāng)選屋倍適。

　　51、屋里屋外，倍適信賴。

　　52、家具屋倍適，美家更舒適。

　　53、舒心更舒適，首選屋倍適。

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