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讓顧客銘記你的產(chǎn)品的辦法
好的品牌要有好的傳播才能體現(xiàn)。那么，傳播的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)我們可以清晰的看到，許多年來(lái)企業(yè)主耗費(fèi)巨資和心力的品牌訊息都在爭(zhēng)奪著消費(fèi)者腦海中的方寸之地。下面小編為您帶來(lái)讓顧客銘記你的產(chǎn)品的辦法！
讓顧客銘記你的產(chǎn)品的辦法 1
全球品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化，每年都有成千上萬(wàn)的新品牌問(wèn)世。往往在同一個(gè)行業(yè)里擁塞著許多大大小小的品牌。為了取悅消費(fèi)者，品牌們都“八仙過(guò)海，各顯神通”展開(kāi)了品牌傳播策略的博弈。成千上萬(wàn)的廣告片投放出去，公關(guān)活動(dòng)、路牌、雜志宣傳遍地開(kāi)花，期望能夠使自己的品牌從浩如煙海的品牌叢中嶄露頭角，突圍出來(lái)。
盡管如此，但遺憾的是，消費(fèi)者的大腦對(duì)于品牌的記憶是很有限的。雖然在媒體爆炸，信息高度密集的今天，人們每天直接和間接接受的產(chǎn)品品牌信息多達(dá)數(shù)千條，大型超級(jí)市場(chǎng)里陳列的貨品的種類(lèi)也是成千上萬(wàn)，可是能夠記住的確實(shí)寥寥無(wú)幾。
根據(jù)相關(guān)人類(lèi)學(xué)家研究的結(jié)果，一般來(lái)說(shuō)，人腦的最大詞匯擁有量只有大約8000個(gè)左右，能夠記憶的產(chǎn)品品名大約為4000種，而且還要包括長(zhǎng)期記憶區(qū)里的潛伏記憶內(nèi)容，這部分記憶內(nèi)容較長(zhǎng)時(shí)間潛伏于內(nèi)，需要通過(guò)外界的相關(guān)對(duì)應(yīng)的訊息刺激才能夠恢復(fù)。而人們賴(lài)以生存的記憶一般都存留在常用的短期記憶區(qū)里，這些記憶會(huì)隨著新信息的不斷接收和過(guò)濾而不斷的更新。如果你的傳播訴求多而復(fù)雜，前后不一致，而且傳播運(yùn)動(dòng)斷斷續(xù)續(xù)，缺乏一致性的話，消費(fèi)者就難以記住你的品牌核心利益訴求點(diǎn)。
世界著名廣告大師大衛(wèi)奧格威說(shuō)過(guò)，廣告?zhèn)鞑ナ瞧放平ㄔO(shè)的一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資行為。所以，品牌應(yīng)該有簡(jiǎn)單清晰的品牌核心利益訴求，并且保持持續(xù)的傳播行為才能有效的.占領(lǐng)消費(fèi)者的腦海，獲取消費(fèi)者的青睞。
好的品牌要有好的傳播才能體現(xiàn)。那么，傳播的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)我們可以清晰的看到，許多年來(lái)企業(yè)主耗費(fèi)巨資和心力的品牌訊息都在爭(zhēng)奪著消費(fèi)者腦海中的方寸之地。
人腦就是品牌傳播的主戰(zhàn)場(chǎng)。進(jìn)軍消費(fèi)者腦海，是獲取品牌忠誠(chéng)，成就高銷(xiāo)售額的必經(jīng)之路。
在展開(kāi)強(qiáng)火力攻勢(shì)之前，產(chǎn)品的終端到達(dá)率一樣非常重要，這是直面消費(fèi)者最大受力面的接觸點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的最終場(chǎng)所。失敗的例子不乏鮮見(jiàn)，一些企業(yè)在廣告上投入了不少錢(qián)，費(fèi)心費(fèi)力，結(jié)果呢，宣傳做了不少，消費(fèi)者在終端少見(jiàn)產(chǎn)品，幾番如此，消費(fèi)者便容易失去耐心，這樣的話，企業(yè)的廣告費(fèi)就算是浪費(fèi)了一大截，落個(gè)失敗之局。廣告投了不少，相比之下整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行成本就會(huì)顯得低效而昂貴。
需要提醒的是，品牌傳播策略的訴求點(diǎn)也不是一成不變的，除了保持品牌的核心利益訴求點(diǎn)之外，還應(yīng)注重追隨目標(biāo)消費(fèi)群體動(dòng)態(tài)的需求變化，具有時(shí)效性的傳播訴求，我們看到，可口可樂(lè)在保持其品牌核心訴求的前提下，在中國(guó)市場(chǎng)他們會(huì)不斷地根據(jù)中國(guó)民俗和潮流事件的發(fā)生和變化隨時(shí)調(diào)整其時(shí)效性的傳播訴求，跟上消費(fèi)者不斷更新的喜好，從而獲得上佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在品牌本身存在著許多紛雜莫辨的定位資源訊息，這些訊息常常迷惑著企業(yè)的品牌管理人士和專(zhuān)業(yè)的傳播業(yè)人士。以至于在還沒(méi)有挖掘到準(zhǔn)確的消費(fèi)者核心需求的前提下，僅僅憑借一些虛無(wú)的定位資源就制定出所謂的定位訴求策略。其實(shí)并不排除他們還保有著一些僥幸心理的想法，以為只要我在廣告?zhèn)鞑ド隙嗷ㄐ╁X(qián)，投入大點(diǎn)，場(chǎng)面宏大點(diǎn)也能有好的業(yè)績(jī)。但這種僥幸的心理往往不得要領(lǐng)，花錢(qián)辦了邋遢事。
我們先來(lái)看一個(gè)錯(cuò)誤的估計(jì)消費(fèi)者的核心需求導(dǎo)致失敗的例子。一家國(guó)際知名大公司營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)市面上售賣(mài)的柳丁汁的口味不太滿(mǎn)意。這個(gè)消息傳到公司總部，引發(fā)了該公司高層的關(guān)注，他們認(rèn)為只要顧客對(duì)市面上的產(chǎn)品有不滿(mǎn)意的地方就是一個(gè)巨大的商機(jī)。于是該公司組織了大批的市場(chǎng)調(diào)查人員對(duì)市場(chǎng)上消費(fèi)這類(lèi)柳丁汁產(chǎn)品的消費(fèi)者群體進(jìn)行了大規(guī)模的秘密調(diào)查。
最后調(diào)查的結(jié)果顯示，居然有接近50%的消費(fèi)者期望能夠喝到口味更濃的柳丁汁飲料。這家公司聞?dòng)嵑罅⒓撮_(kāi)始進(jìn)行新口味飲料的開(kāi)發(fā)，將產(chǎn)品給消費(fèi)者的核心利益點(diǎn)定位為“100%天然果汁”，不久后產(chǎn)品上市了，該公司委托廣告?zhèn)鞑C(jī)構(gòu)創(chuàng)作了看上去很美的廣告片，聯(lián)合終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了一系列大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。照理說(shuō)他們可以等待著收獲勝利果實(shí)了，可是出乎意料的是，市場(chǎng)對(duì)這種新口味的柳丁汁的反應(yīng)卻是非常冷淡。雖然這家公司進(jìn)行了許多的追加宣傳，但是最終還是頹勢(shì)難挽。
可貴的是，這家公司并未就此罷休，他們決定再對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的調(diào)查和研究。最后他們終于發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的癥結(jié)之所在，消費(fèi)者對(duì)當(dāng)時(shí)市面上售賣(mài)的柳丁汁的口味不太滿(mǎn)意，希望它的口味更濃一點(diǎn)這個(gè)發(fā)現(xiàn)是不假的。但由于早已喝慣了那些柳丁汁飲料的味道，也不會(huì)因?yàn)榭谖渡晕⒅匾稽c(diǎn)兒就徹底的放棄原來(lái)已經(jīng)習(xí)慣的產(chǎn)品。而且消費(fèi)者對(duì)于其原材料是100%的果原汁也是并不懷疑的，他們認(rèn)為這和他們正在飲用的產(chǎn)品也是一樣的，沒(méi)有什么太突出的好處。所以，消費(fèi)者沒(méi)有說(shuō)謊，而是營(yíng)銷(xiāo)人員們錯(cuò)誤的發(fā)掘了消費(fèi)者的核心需求。
最后該公司的這種柳丁汁銷(xiāo)量立即反彈，取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。收益的豐厚也使得該公司從而有了更多的投入到果園種植和物流配送上，更好的體現(xiàn)了其所訴求的“新鮮”的賣(mài)點(diǎn)。
讓顧客銘記你的產(chǎn)品的辦法 2
顧客買(mǎi)不買(mǎi)你的賬，你的事業(yè)能否獲得好的突破，其實(shí)都在于你對(duì)顧客的態(tài)度，如果你知道要善待你的客戶(hù)，那么你也可以得到更好的一些反饋。銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先善待顧客，這樣的問(wèn)題，其實(shí)也是很多人都需要去關(guān)注的問(wèn)題。
一個(gè)企業(yè)家朋友非要請(qǐng)我去參加他們?cè)诒本┡e辦的一個(gè)秋季產(chǎn)品訂貨會(huì)，說(shuō)是我說(shuō)話鼓動(dòng)性強(qiáng)、感染力大，讓我到現(xiàn)場(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商們講兩句，給他們打打氣激發(fā)一下他們的斗志堅(jiān)定一下他們的信心。畢竟是合作伙伴的盛情，不好拒絕，去，一進(jìn)會(huì)場(chǎng)，看了一眼主席臺(tái)上的背景板，上面噴著兩個(gè)很大很大的字：善攻。
一看到這兩個(gè)字，我的第一感覺(jué)是，完了，我的這個(gè)老朋友還是老樣子，他的企業(yè)也不可能做太大了�！吧啤弊直緛�(lái)是一個(gè)很好的戰(zhàn)略，可是他卻把它跟攻放在了一起，強(qiáng)調(diào)的就是“攻”了，“攻”誰(shuí)呢？當(dāng)然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，天天只想著怎樣進(jìn)攻、攻打?qū)κ郑淹挟?dāng)作敵人的企業(yè)會(huì)成為一個(gè)卓越的企業(yè)嗎？不說(shuō)卓越，優(yōu)秀又能談得上嗎？不是從建設(shè)自我、完善自我、超越自我的角度出發(fā)來(lái)做人做事，而整天都只想著“攻啊、打啊、斗啊”的，怎么可能真正“斗”過(guò)別人呢？
這也不是我第一次看到這樣的`營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，去年還有一個(gè)著名的男子服飾品牌更直接，招商大會(huì)主題：善戰(zhàn)。你看看，多可怕，這些企業(yè)都是什么心態(tài)��？可能是商戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)方面的書(shū)看多了吧，就知道所謂“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，卻不知道“但商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，不需要?dú)�(gè)你死我活”，不知道他們有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“競(jìng)合”這個(gè)詞，在健康有序的競(jìng)爭(zhēng)中互相促進(jìn)取長(zhǎng)補(bǔ)短，一起把整個(gè)市場(chǎng)做好做起來(lái)，一起做一個(gè)大蛋糕，然后每人都會(huì)分到比以前更大的份額。
其實(shí)，中國(guó)文化中有一個(gè)核心概念，就是“和而不同”，意思是說(shuō)不要什么都來(lái)得那么生硬、那么對(duì)立，那么敵意，別人不跟你相同，就感覺(jué)別人有問(wèn)題，就要想辦法消滅別人，看他人好就生氣，希望大家都不要好就你自己好，這個(gè)要不得。而“和而不同”，講究的就是你有你的好，我尊重我學(xué)習(xí)，我也有屬于自己的獨(dú)特的好，我也要保留自己的個(gè)性和優(yōu)勢(shì)，我們是平等的我們是和平的我們共同構(gòu)成了和諧的可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)鏈。這就是“和而不同”，又一個(gè)企業(yè)的好戰(zhàn)略。
在訂貨會(huì)結(jié)束后，我就跟企業(yè)家朋友提議不要再繼續(xù)說(shuō)什么“善攻”了，把“善攻”改成“善待”比較好，善待你的經(jīng)銷(xiāo)商、善待你的供貨商、善待你的合伙人、善待你的合作伙伴、善待你的員工、善待你的顧客、善待產(chǎn)品、善待工廠設(shè)備、善待當(dāng)?shù)匕傩�，“善待”就是你最好的年度營(yíng)銷(xiāo)主題。企業(yè)家朋友說(shuō)：太好了，我們這就改過(guò)來(lái)。誰(shuí)知道我走了以后他們會(huì)不會(huì)真的改了那個(gè)詞呢？
其實(shí)，成功經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)的道理始終就那么多，不同的書(shū)不同的人也講過(guò)無(wú)數(shù)次了，可最讓人不解的就是，講過(guò)了，也聽(tīng)過(guò)了，可是卻很少有人真的去扎扎實(shí)實(shí)埋頭苦干，去實(shí)踐去提升去發(fā)展，比如說(shuō)到“善待”，這是多么平凡的一個(gè)詞語(yǔ)啊，但你真的做到了“善待”了你的顧客了嗎？
講兩個(gè)例子，一個(gè)好例子，一個(gè)壞例子。先講好例子，我們?cè)诒本┑墓⒁还彩?2層，我們住19層，我有一個(gè)好習(xí)慣，就是每天晚上差不多在十點(diǎn)半左右的時(shí)候我都會(huì)下樓去樓下花園走一走，在草坪燈旁坐一坐，看看天，有星星看星星，沒(méi)星星看月亮，想想我的未來(lái)，想想怎樣更好地為世界貢獻(xiàn)微薄的力量和才華。
總是很晚下樓，我發(fā)現(xiàn)我們公寓的四部電梯里，總有一部停在15樓，我一按兩秒鐘電梯就上到了19樓，每次下樓我都不需要等，開(kāi)始不以為然，以為是湊巧電梯停在 15樓吧，可一次又一次，幾十次后我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)電梯是特意設(shè)定停在15樓方便業(yè)主乘坐的，上了電梯，一看“日立電梯”，又是日本人做的東西，這個(gè)例子不就是“善待”顧客的最好例子嗎？
什么叫“善待”？簡(jiǎn)單說(shuō)就是用你的善意去照顧對(duì)待顧客。說(shuō)到這個(gè)“善意”就不簡(jiǎn)單了，現(xiàn)在的商家是不是都太缺少真誠(chéng)和始終如一的“善意”了呢？
沒(méi)有善意，說(shuō)明很多商家看不到人，是“人盲”，不認(rèn)識(shí)人，不懂人的共同興趣和秉性，不知曉人的感情和追求，不會(huì)用心去關(guān)愛(ài)每一個(gè)鮮活的生命和顧客，沒(méi)把顧客看作是“財(cái)神”，是你的“福星”，是你的“衣食父母”，而只是把他們當(dāng)作一個(gè)讓你哄騙或糊弄的“金錢(qián)提供者”了，你這也太單純了，不把人當(dāng)人看，人會(huì)把你當(dāng)人看嗎？中國(guó)的商家中又有多少“人盲”呢？
再講一個(gè)壞例子，昨天晚上去一家大型的超市易初蓮花買(mǎi)東西，站在扶梯上上樓，一眼就看到超市入口處搭了一個(gè)古色古香的牌樓，因?yàn)榍懊娉丝蛽踝×宋业囊暰�，只看到牌樓中間寫(xiě)著 “中秋”兩個(gè)字，我聯(lián)想一定是“中秋快樂(lè)”之類(lèi)的祝福的話吧，現(xiàn)在的商家都很會(huì)做節(jié)慶生意，可上前一看，那四個(gè)字不是“中秋快樂(lè)”，而是“中秋大禮”，一看我就嘆了一口氣，唉，易初蓮花不是號(hào)稱(chēng)世界著名商超品牌嗎，營(yíng)銷(xiāo)水平很一般嘛？
又是站在自己商場(chǎng)的角度做事情搞促銷(xiāo)，“中秋大禮”嘛，還不就是促動(dòng)著你掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)嗎？一百個(gè)商家九九個(gè)說(shuō)自己是“以人為本”，我看大部分都是騙子，一個(gè)真正做到“以人為本”的商家恐怕都很難找到吧？你說(shuō)你想讓顧客多購(gòu)物也沒(méi)有錯(cuò)，但你能不能想辦法讓顧客舒服一點(diǎn)，購(gòu)物的時(shí)候快樂(lè)一點(diǎn)呢？能不能把“中秋大禮”改成“祝顧客好朋友們中秋吉祥”呢？然后你再推銷(xiāo)你的“中秋大禮”也不晚啊是不是？
中國(guó)商家們，為了真正能做到善待你的顧客，我希望你們千萬(wàn)不要被暫時(shí)的一點(diǎn)小成功沖昏了頭腦，不要再用虛榮的外衣包裝自己，一切從想法“善待”每一個(gè)人、每一個(gè)顧客開(kāi)始，穿上工作服，全心全意去用汗水和淚水譜寫(xiě)嶄新的宏圖吧。
要成功，就必然需要?jiǎng)?chuàng)造一些優(yōu)勢(shì)，你如何去對(duì)待你的客戶(hù)，那么你也就可以得到相同的回報(bào)，所以說(shuō)，如何在這方面你還是不清楚的話，就很容易造成很多的問(wèn)題。銷(xiāo)售產(chǎn)品之前先善待顧客，這樣的問(wèn)題，也是需要你去分析的。
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