怎么消除客戶的顧慮

　　策略一：從眾策略

　　從眾是一種心理特征，當人們要做出判斷或改變自己想法時，往往會參考別人的說法，如熱銷的產(chǎn)品大家都爭相去購買，也不考慮這個商品適不適合自己�？吹侥募绎埖耆硕嗑腿ツ募绎埖瓿燥�，即使等上2個小時也樂此不憊。

　　一個心理學家做了一個實驗，他讓被試者聽兩首曲子，并告訴大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是無名小卒演奏。他還讓被試者仔細的聽，聽完后要鑒別一下好壞。聽完后心理學家讓大家舉手來表決哪個好哪個差。結果發(fā)現(xiàn)，有90％的人覺的第一首好聽，只有10％的人認為第二首好聽，即使在這10％里還有很多人自信心不是很足。但他告訴大家第一首是名家演奏的，第二首是剛入行半年的新手演奏的。很多被試者都不信，而且連心理學家都說服不了他們。

　　通過上面的案例我們看到人多的力量了，當大家都認同一件事情的時候，你就會被影響即使你以前認為它是錯的你都會改變你的決定。

　　那么怎么把這一策略應用到銷售中去呢？我們可以告訴客戶我們的產(chǎn)品占有率是市場第一，這種從眾的說法要比直接說產(chǎn)品是如何的好強得多。只要所有的人都說質量好，就證明產(chǎn)品的質量是真的好。銷售大師卡弗特·羅伯特說“世上的事物觀念只有5％是原創(chuàng)的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據(jù)更具說服力�！�

　　相似性是從眾心理的另一種表現(xiàn)，也能消除客戶的顧慮，當與客戶相同行業(yè)的企業(yè)都使用了我們的產(chǎn)品后，我們對他們的說服力就會大增。如果兩個人的相似點很多，雙方也會比較容易建立彼此的信任，要不怎么會有一見鐘情呢？

　　策略二：權威策略

　　美國心理學家曾做過一個有趣的實驗，他在給大學心理系學生講課時，向學生介紹說聘請到舉世聞名的化學家。然后這位化學家說，他發(fā)現(xiàn)了一種新的化學物質，這種物質具有強烈的氣味，但對人體無害。在這里只是想測一下大家的嗅覺。接著打開瓶蓋，過了一會兒，他要求聞到氣味的同學舉手，不少同學舉了手，其實這只瓶子里只不過是蒸餾水，“化學家”是從外校請來的德語教師。

　　這是一個關于人心理的實驗，通過這個實驗我們可以看出有很多時候人連自己都信不過。如果人不信自己那會信誰呢？相信權威，就向上面所說的一樣人們總是認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有安全感，會使自己的行為更加的正確。相信權威是人的人性，如我們?nèi)タ床〉弥�看病的是實習醫(yī)生，即使他看的再好，我們都不會完全相信他，而如果換成滿頭白發(fā)的專家，即使他那么隨便一說我們都會嚴格的按他說的去做。這并不是因為專家的看病能力比實習醫(yī)生高明所造成的，而是專家的頭銜和他的年齡形成的權威造成的。

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